Los deseos velados de los consumidores son una técnica utilizada en copywriting para crear textos de venta persuasivos. Para lograrlo, es importante detectar los anhelos profundos de los clientes y canalizarlos a través de claves persuasivas que les den motivos irracionales, racionales y tangibles.
La estrategia de ventas basada en los niveles de conciencia del cliente es esencial para ofrecer mensajes adecuados en el momento preciso y con valor añadido en los contenidos. Conoce cómo aplicar la «escalera de deseos» como estrategia para vender en línea.
Los deseos velados en copywriting y su poder persuasivo
El copywriting es una técnica para escribir textos de ventas persuasivos. Los deseos velados de los clientes son un componente crucial de la estrategia de copywriting. Es necesario detectar los anhelos profundos de los clientes para crear textos persuasivos.
Cómo detectar los anhelos profundos de los clientes
La técnica para detectar los anhelos profundos de los clientes se basa en repreguntar con un «¿por qué?» varias veces.
Esto permite identificar anhelos profundos que el cliente no revelaría de otra manera.
Claves para canalizar los deseos y desactivar objeciones
Una vez que se han identificado los anhelos profundos de los clientes, es importante utilizar claves persuasivas para canalizarlos. La estrategia se basa en dar motivos racionales, emocionales y tangibles. Además, es importante desactivar objeciones que puedan tener los clientes y presentar una solución convincente.
La clave para crear un texto de venta persuasivo está en incluir los anhelos profundos y dejar que el cliente se imagine cómo la oferta puede hacer realidad sus deseos ocultos. Es un proceso que requiere habilidad, pero puede ser muy efectivo cuando se hace correctamente.
Así es Cómo uso yo la escalera de DESEOS PROFUNDOS
La herramienta más útil que tienes en tus manos y no la usas son los deseos profundos de tu cliente.
Escucha y pon atención que esto no va de atacar solo los puntos de dolor y dale que nos vamos.
Te hablo de los DESEOS PROFUNDOS.
La Escalera de los Deseos Profundos de Tu Cliente.
Como buen copywriter, o como buen gestor de tu negocio ya sabrás que todos tenemos deseos profundos, son anhelos que todos tenemos:
ser guapos
ser ricos
ser reconocidos
ser felices
buscamos autoridad y reconocimiento
Estos son los verdaderos deseos motivadores de compra. Pues bien, estos deseos se pueden partir en otros deseos, mas sencillos, mas superficiales.
Te explico, sabrás que en todo embudo de ventas, siempre tenemos el público frío, el público templado y el público caliente (ayyyyy las calenturas).
Pues en esto de los deseos, es igual, todos tenemos en el embudo de los deseos, los deseos sencillos, los deseos templados y los deseos profundos.
Cómo Generar Decenas de Ideas Para Tus Mails de Venta y Que Parezcan más Inocentes que un lindo Gatito. 3
Digamos que nos encontramos con diferentes capas, dentro de todos los deseos que tenemos.
Te pongo un ejemplo:
Ser buen padre es un deseo profundo
Éste engloba otros deseos mas específicos, deseos templados, como puede ser cuidar de la salud de mi hijo.
Este deseo templado engloba a otro sub-deseo específico que es el deseo de cuidar la alimentación, el siguiente podría ser cuidar la cantidad de azúcar que ingieren, y así podríamos ir navegando en sub-deseos por la escalera de los deseos.
Así la escalera de los deseos profundos se compondría de profundo a específico de tal manera:
Que mi hijo no ingiera mucha azúcar
Cuidar la alimentación de mi hijo Cuidar la salud de mi hijo
Ser un buen padre
Cada deseo específico o superficial, le va dando fuerza y busca satisfacer nuestro deseo más profundo que es: Ser buen padre.
Corrígeme si me equivoco, pero cualquier comportamiento que tenga un padre a la hora de comprar algo para su hijo, están dirigidos a satisfacer, en última instancia al deseo profundo de ser padre.
Entonces qué hago yo, para poder vender a ese padre. Pues voy generando emails, que vayan atacando a todos los deseos y en orden. Desde el deseo más básico y específico, hasta el más potente.
Habrás escuchado el chiste de:
-Oye bailas? – y la chica le dice: – no
y dice el chico: – pues entonces de follar ni hablamos ¿no?
El chico intentaba usar la escalera de los deseos, pero al ver que ya a la primera de cambio, y ante un deseo específico, ya le han dicho que no, pues ¿qué piensa? a tomar por culo, voy a “JIERRO”, igual se saltó algún deseo por medio.
Podría haber empezado por ¿quieres una copa?
Tanto con un sí como un no, te pueden servir para conseguir lo que quieres. Pequeños noes, en la venta te llevan a un sí. Al pensar tu cliente y decir en voz alta en su mente “no”, cree que está al poder, cree que él manda.
Esa es una pista de que está bajando las defensas, porque supone que tiene el poder. (Pero eso daría para otro lead magnet…, es que me gusta tanto la persuasión…)
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Estrategia de ventas basada en los niveles de conciencia del cliente
La estrategia de ventas basada en la conciencia del cliente es esencial para ofrecer mensajes adecuados y en el momento correcto. Para ello, se necesitan conocimientos previos sobre los niveles de conciencia del cliente.
Conociendo los niveles de conciencia del cliente
Existen cinco niveles de conciencia del cliente que deben ser identificados para poder ofrecer los mensajes adecuados.
El primer nivel es el de los clientes inconscientes, que no saben que tienen un problema o una necesidad.
El segundo nivel es el de los clientes conscientes de su problema o necesidad, pero no saben cómo solucionarlo.
El tercer nivel son aquellos clientes que conocen las soluciones, pero no han evaluado las alternativas disponibles. El cuarto nivel es el de los clientes que han evaluado las alternativas, pero todavía no han tomado la decisión final. Finalmente, el quinto nivel es el de los clientes que han tomado la decisión de compra.
Ofreciendo mensajes adecuados en el momento correcto
Una vez que se identifica en qué nivel de conciencia está el cliente, se deben ofrecer los mensajes adecuados y en el momento correcto.
Por ejemplo, si un cliente aún no es consciente de su problema, es inútil ofrecerle una solución. Sin embargo, si el cliente ya ha evaluado las alternativas, se deben ofrecer mensajes que destaquen las ventajas de la solución ofrecida.
Importancia del valor añadido en los contenidos
Ofrecer valor añadido en los contenidos es esencial en la estrategia de ventas basada en la conciencia del cliente. Los clientes necesitan saber qué beneficios aporta la solución ofrecida, más allá de la solución en sí misma.
Por lo tanto, es importante ofrecer información útil y relevante que sea de interés para el cliente, para que éste se sienta satisfecho con la solución y la transacción.
Además, un contenido de calidad puede ser compartido y recomendado a otros, lo que aumenta la visibilidad de la marca y las posibilidades de conversión de nuevos clientes.
La escalera de deseos: una estrategia para vender
La escalera de deseos es una técnica de ventas que se enfoca en despertar y potenciar los anhelos de los consumidores.
Consiste en presentar una serie de opciones que van aumentando en precio y valor, hasta que el cliente se decide por el producto de mayor costo.
En lugar de ofrecer directamente un producto caro, la escalera de deseos crea una secuencia de pequeños “síes” que llevan al consumidor hacia una decisión de compra emocional respaldada por la lógica.
¿Qué es la escalera de deseos y cómo funciona?
La escalera de deseos se basa en la psicología del consumidor, específicamente en que el cerebro humano busca siempre la satisfacción de sus necesidades. Para ello, presenta una serie de opciones que van aumentando en valor, y en las que el consumidor está en “control” de su compra.
Al ofrecer opciones a diferentes precios, el consumidor empieza a visualizar los beneficios de adquirir productos de mayor calidad, o con más funciones, y se siente atraído hacia estos productos.
Cómo crear una escalera de deseos persuasiva
- Conoce a tu público objetivo
La escalera de deseos debe adaptarse al perfil de tu cliente ideal. Conocer sus gustos, preferencias, necesidades y preocupaciones te permitirá crear opciones atractivas que conecten con él. - Crea opciones que despierten el deseo
Cada opción de la escalera de deseos debe ofrecer beneficios tangibles e intangibles, que sean relevantes para tu público objetivo y que le permitan sentirse motivado a comprar. - Piensa en el precio y los beneficios
Los productos de mayor valor deben justificar el precio, ofreciendo características únicas y beneficios adicionales que justifiquen la inversión adicional. - Crea un sentido de urgencia
Usa técnicas de marketing de escasez, para incentivar al consumidor a comprar ahora mismo, al ofrecer descuentos por tiempo limitado o cantidades limitadas de un producto.
Ejemplos de escalera de deseos en la venta online
Un ejemplo de escalera de deseos en la venta online puede ser ofrecer una línea de productos que van desde los más económicos, como un libro electrónico, hasta el producto de mayor valor, como una membresía premium con acceso a contenido exclusivo y soporte técnico personalizado.
Al aumentar el valor y el precio de los productos, se puede lograr que el consumidor se sienta atraído hacia la membresía premium como opción final.