El stack de persuasión es una técnica de persuasión enfocada en entender las emociones del cerebro para lograr resultados más efectivos. Se divide en ocho categorías, como miedo, identidad y aspiraciones. En ventas, páginas web, publicidad, es importante elegir la que mejor se adapte.
Hablaremos sobre las herramientas clave, cómo usar el lenguaje y la emoción, y los recursos digitales disponibles para aprender más sobre esta técnica de persuasión.
¿Qué es el stack de persuasión?
En el ámbito del marketing y las ventas, el stack de persuasión se refiere a una técnica de persuasión que se enfoca en entender las emociones y los impulsos del cerebro humano para lograr resultados más efectivos. Esta técnica se divide en ocho categorías principales, las cuales apuntan a emociones específicas para hacer que la persuasión sea más efectiva. El stack de persuasión se utiliza tanto en ventas, páginas web y publicidad online
Categorías del stack de persuasión
Las ocho categorías del stack de persuasión son las siguientes:
Miedo
Esta categoría se enfoca en lograr que los clientes sientan miedo y, de esta manera, se sientan motivados para hacer una compra o tomar alguna acción.
Identidad
En esta categoría, la estrategia es apelar a la identidad de los clientes como una forma de persuasión. Por ejemplo, se puede sugerir que comprar cierto producto hará que los clientes sean parte de una comunidad exclusiva, afectando su sentido de pertenencia.
Aspiraciones
Al apelar a las aspiraciones de los clientes, la persuasión se enfoca en aquello que anhela el público objetivo. Por ejemplo, si se vende un servicio de viajes, se puede enfatizar en qué tan enriquecedoras serían sus experiencias si el cliente viajara a ciertos destinos.
Hábito
La persuasión puede enfatizar en el hábito del cliente para generar una motivación de compra. Por ejemplo, se puede decir que un producto es la mejor opción porque se ha mantenido como favorito por mucho tiempo, lo que hace que el cliente quiera seguir comprándolo.
Analogía
Mediante la analogía, se utilizan comparaciones para persuadir. Por ejemplo, se puede comparar estar sin un producto o servicio con estar perdido en el medio de un bosque.
Razón
Apelar a la razón del cliente es una técnica común de persuasión. Se pueden dar argumentos sólidos y apelar a la lógica del cliente para que hagan una compra o tomen una decisión específica.
Hipocresía
Esta categoría se enfoca en persuadir a través de la contradicción de las acciones con el discurso de alguien, para lograr que el cliente haga una compra.
Pensamiento de palabras
Similar a la categoría de la razón, esta técnica apela más a las palabras y a los mensajes cuidadosamente seleccionados como forma de persuasión. Es una técnica común en publicidad. En el siguiente apartado hablaremos de cómo utilizar esta técnica en ventas.
¿Cómo utilizar el stack de persuasión en tus ventas?
El stack de persuasión es una técnica de persuasión que se utiliza en ventas para influir en las decisiones de compra de los clientes.
Herramientas del stack de persuasión
Existen diferentes herramientas que se pueden utilizar en el stack de persuasión para mejorar las ventas. Aquí se presentan algunas de ellas:
- Escalera de deseos velados: Esta herramienta consiste en identificar los deseos ocultos del cliente y presentarlos de forma sutil a través del lenguaje.
- Puntos de dolor y objeciones: Es importante identificar los puntos de dolor y las objeciones del cliente para abordarlos de manera efectiva y persuadirlo para que realice la compra.
- Secuencias de email: Distribuir los objetivos en cada uno de los mensajes, enfocándose a señalar un punto de dolor o derribar una objeción.
La importancia de entender las emociones y los impulsos del cerebro
La clave para utilizar el stack, en ventas de manera efectiva es comprender las emociones y los impulsos del cerebro y mezclar los hechos y la lógica con la emoción, ya que las emociones juegan un papel clave en las decisiones de compra.
Es importante elegir la categoría más adecuada de las ocho categorías del stack de persuasión para cada ocasión, siempre recordando que es la emoción lo que se necesita para persuadir. Al comprender e identificar las emociones y los impulsos del cerebro del cliente, se puede utilizar la técnica adecuada para persuadirlo de forma efectiva.
¿Cómo utilizar el stack de persuasion en tus campañas de publicidad, en tus textos o en tu negocio?
La utilización del stack de persuasion en campañas publicidad puede ser muy efectivo si se hace de forma correcta. En este tipo de campañas, el objetivo es persuadir a los clientes y para lograrlo, es necesario entender qué emociones y deseos son importantes para ellos.
Por lo tanto, el primer paso para utilizar el stack de persuasion en campañas publicitarias es entender a tu público objetivo.
Analiza qué emociones y deseos son importantes para ellos, y elige la categoría adecuada de persuasión para lograr persuadirles.
Categorías del stack de persuasión en campañas publicitarias
- Miedo: Se puede utilizar esta categoría para hacer que los clientes se sientan inseguros ante una situación en particular.
- Identidad: Aquí se enfoca en el sentido de pertenencia de los clientes a un grupo social.
- Aspiraciones: Esta categoría se enfoca en los deseos y sueños de los clientes a largo plazo.
- Hábito: Aquí se enfoca en las acciones y costumbres de los clientes, y se sugiere un cambio en su comportamiento.
- Analogía: Esta categoría implica utilizar una analogía para comparar una situación con otra, y hacer que los clientes entiendan mejor una idea.
- Razón: Se utiliza la lógica y los hechos para persuadir a los clientes.
- Hipocresía: Esta categoría implica señalar una contradicción en la perspectiva de los clientes, y hacerles ver que están equivocados en su punto de vista.
- Pensamiento de palabras: Aquí se utiliza el poder de las palabras y las frases para persuadir a los clientes.
Es importante señalar que no todas las categorías del stack son adecuadas en todas las situaciones. Para lograr persuadir a los clinetes, es necesario elegir la categoría adecuada que se enfoque en las emociones y deseos de tu audiencia.
Herramientas del stack de persuasión
Además de elegir la categoría adecuada, existen herramientas específicas del stack de persuasión que se utilizan para lograr una campaña política persuasiva. Por ejemplo, la técnica de jiu-jitsu, que consiste en convertir una desventaja en una oportunidad para el candidato. Además, se pueden utilizar metáforas y lenguaje sencillo para lograr que los clientes entiendan mejor tus ideas.
Otra herramienta del stack de persuasión es la hiperbólica como herramienta de negociación. Esta técnica implica hacer una oferta extremadamente alta o baja, y luego hacer una oferta más realista que parecerá más atractiva para los clientes.
La importancia de entender las emociones y los impulsos del cerebro
Como habíamos mencionado anteriormente, entender las emociones y deseos de los clientes es clave para persuadirles de manera efectiva. Por esta razón, es esencial conocer cómo funciona el cerebro y los impulsos emocionales que este genera, para poder lograr persuadir a los votantes.
En este sentido, es importante recordar que la emoción es más efectiva que la lógica. Por lo tanto, se recomienda utilizar el stack de persuasión con un enfoque emocional que permita establecer una conexión más cercana con los clientes, y así lograr persuadirles de manera efectiva.
El uso del lenguaje y la emoción en el stack de persuasión
El lenguaje y la emoción son claves para utilizar la técnica del stack de persuasión de una manera efectiva.
El objetivo del stack de persuasión es influir en las emociones y los impulsos del cerebro para persuadir, por lo que el lenguaje y la emoción deben ir de la mano para lograr un efecto máximo.
Utilización de metáforas y lenguaje sencillo
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El uso de metáforas y lenguaje sencillo es efectivo en la persuasión, especialmente cuando se trata de hablar con el público en general. Las metáforas ayudan a las personas a entender mejor las ideas y conceptos, mientras que el lenguaje sencillo asegura que las personas comprendan el mensaje.
Uso de lenguaje hiperbólico
El uso de lenguaje hiperbólico, o exageración, puede ser una herramienta de negociación muy efectiva, especialmente cuando se trata de ventas. Por ejemplo, al enfatizar el valor de un producto, diciendo algo como «¡No encontrarás otro producto en el mercado que sea tan bueno como este!», puede hacer que los clientes sientan que están obteniendo una oferta única.
Mezcla de hechos y emoción
Es importante mezclar los hechos y la lógica con la emoción para persuadir. La presentación de estadísticas y datos puede ser efectiva, pero agregar una historia personal que enfatice el punto puede tener un mayor impacto emocional.
Utilización de recursos visuales
El uso de recursos visuales, como imágenes y videos, también puede ser efectivo en la persuasión. Por ejemplo, en anuncios de televisión para productos para el cuidado personal, se muestran personas felices y saludables usando el producto para transmitir la idea de que el producto puede hacer lo mismo por el espectador.